MỤC LỤC

Lời Cảm Ơn………………………………………………………………………………………………………i
MỤC LỤC …………………………………………………………………………………………………….. iii
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT………………………………………………………………………. vii
DANH MỤC BẢNG …………………………………………………………………………………….. viii
DANH MỤC SÔ ĐỒ, BIỂU ĐỒ……………………………………………………………………….ix
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ……………………………………………………………………………………1
1. Lí do chọn đề tài ………………………………………………………………………………………….1
2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu……………………………………………………………………..2
2.1.Mục tiêu ng hiên cứu……………………………………………………………………………………….2
2.2. Câu hỏi nghiên cứu ………………………………………………………………………………………..2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ………………………………………………………………….2
4. Phương pháp nghiên cứu ………………………………………………………………………………3
5. Bố cục của đề tài …………………………………………………………………………………………..4
6. Kết quả nghiên cứu……………………………………………………………………………………….4
6.1. Đặc điểm nguồn lực của Công ty …………………………………………………………………….4
6.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty qua các năm ……………………5
PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU………………………………………..7
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI ……………………………………..7
1.1. Kinh doanh thương mại …………………………………………………………………………….7
1.2. Hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại……………………………………..8
1.2.1. Một số khái niệm về bán hàng trong kinh doanh thương mại ………………………..8
1.2.2. Các hình thức và phương thức bán hàng………………………………………………………9
1.2.2.1. Các kênh bán hàng……………………………………………………………………………9
1.2.2.2 Các phương thức bán hàng ……………………………………………………………….10
1.2.3. Vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại…………………….17
1.3. Quản trị bán hàng trong kinh doanh thương mại tiếp cận theo quản trị tác
nghiệp…………………………………………………………………………………………………………….19
1.3.1. Khái niệm quản trị bán hàng………………………………………………………………………19
1.3.2. Nội dung cơ bản của quản trị bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại……..20
1.3.2.1. Xác lập mục tiêu bán hàng……………………………………………………………….21
1.3.2.2. Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng…………………………………………..21
1.3.2.3. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng …………………………………………….24
1.3.2.4. Quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng………………………………………..26
1.3.2.5. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng………………………………………………..29
1.3.3. Những nhân tố ảnh hưởng và một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả quản trị bán
hàng ở doanh nghiệp thương mại ………………………………………………………………………..31
1.3.3.1. Những nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng ở DNTM …………………..31
1.3.3.2. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động quả trị bán hàng ………………33
1.3.4. Sự cần thiết của hoạt động quản trị bán hàng……………………………………………..36
Chương 2. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN VTNN TÂN KỲ ………………………………………………………………………37
2.1. Tổng quan về Công ty CP VTNN Tân Kỳ………………………………………………….37
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty CP VTNN Tân Kỳ………………….37
2.1.1.1. Lịch sử hình thành ………………………………………………………………………….37
2.1.1.2. Quá trình phát triển…………………………………………………………………………37
2.1.2. Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh của công ty ……………………………………………..38
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty …………………………………………………………………………39
2.1.3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty ……………………………………………………..39
2.1.3.2. Chức năng của các bộ phận phòng ban ……………………………………………..39
2.1.4. Đặc điểm về nguồn lực của công ty CP VTNN Tân Kỳ…………………………………41
2.1.4.1. Đặc điểm về nguồn lao động ……………………………………………………………41
2.1.4.2. Đặc điểm về nguồn vốn …………………………………………………………………..44
2.1.4.3. Đặc điểm về khách hàng, thị trường………………………………………………….46
2.1.4.4. Đặc điểm về cơ sở vật chất và công nghệ…………………………………………..47
2.1.5. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty qua các năm ……………….49
2.1.5.1. Kết quả sản xuất kinh doanh thể hiện qua bảng ………………………………….49
2.1.5.2. Nhận xét kết quả đạt được ……………………………………………………………….50
2.2. Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty CP VTNN Tân Kỳ ……51
2.2.1. Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty……………………………………51
2.2.1.1. Xác định mục tiêu bán hàng …………………………………………………………….51
2.2.1.2. Lập kế hoạch bán hàng ……………………………………………………………………52
2.2.1.3. Tổ chức lực lượng bán hàng …………………………………………………………….54
2.2.1.4. Quản trị lực lượng bán hàng …………………………………………………………….55
2.2.1.5. Quản trị quá trình bán hàng ……………………………………………………………..59
2.2.1.6. Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá công tác bán hàng……………………………60
2.2.1.7. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng khác ……………………………………………..61
2.2.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty CP
VTNN Tân Kỳ……………………………………………………………………………………………………..61
2.2.2.1. Doanh thu, chi phí bán hàng của Công ty…………………………………………..62
2.2.2.2. Lợi nhuận bán hàng ………………………………………………………………………..62
2.2.2.3. Thị phần về doanh thu của Công ty so với toàn ngành ………………………..63
2.2.2.4. Năng suất lao động bán hàng……………………………………………………………63
2.2. Nhận xét, đánh giá hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty CP VTNN Tân Kỳ 64
2.3.1. Những thành tựu đã đạt được …………………………………………………………………….64
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân …………………………………………………………………67
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP VTNN TÂN KỲ…………………………69
3.1. Cơ sở, tiền đề của việc đưa ra các giải pháp ………………………………………………69
3.1.1. Quan điểm quản trị bán hàng của Công ty CP VTNN Tân Kỳ ……………………..69
3.1.2. Mục tiêu quản trị bán hàng của Công ty CP VTNN Tân Kỳ …………………………69
3.1.3. Mục tiêu và nhiệm vụ của lực lượng bán hàng giai đoạn 2011- 2016……………70
3.2. Một số giải pháp góp phần nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại
Công ty CP VTNN Tân Kỳ ……………………………………………………………………………..71
3.2.1. Thúc đẩy và huấn luyện nhân viên bán hàng ………………………………………………71
3.2.2. Đẩy mạnh công tác tổ chức nghiên cứu thị trường………………………………………73
3.2.3. Đẩy mạnh công tác xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng …………………..75
3.2.4. Đẩy mạnh công tác kiểm tra, đánh giá, điều chỉnh hoạt động bán hàng ……….75
3.2.5. Quản trị quá trình trước, trong và sau bán hàng………………………………………….76
3.2.6. Nâng cao hiệu quả công tác huy động và sử dụng vốn …………………………………81
3.2.7. Tăng cường các biện pháp xúc tiến thương mại hỗn hợp …………………………….82
PHẦN 3. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ …………………………………………………………..85
3.1. Kết luận …………………………………………………………………………………………………..85
3.2. Kiến nghị …………………………………………………………………………………………………86
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ………………………………………………………….88